Las multinacionales radicadas en Argentina y América Latina deben operar “un giro de 360 grados en su marketing farmacéutico” y lanzar una ofensiva sobre los farmacéuticos con sus medicamentos de marcas para evitar la sustitución por otras versiones más baratas de sus competidores locales,  recomienda Eduardo Tchouhadjian,  CEO de una consultora que asesora a laboratorios extranjeros sobre ventas y marketing.

   Tchouhadjian reseñó una serie de “recomendaciones” para que las “Big Pharma” no pierdan mercado  en América Latina durante una entrevista con Ben Steele, del sitio especializado Eyeforpharma, en la que destaca el “valor de ventas” del farmacéutico.

  “El farmacéutico se está convirtiendo en  una fuerza a tener en cuenta en el sistema de salud de América Latina, ya que está asumiendo cada vez más el papel de los asesores médicos de sus clientes”, expuso Tchouhadjian.  

   El experto en marketing que entre 1994 y  2002 se desempeñó como Gerente Comercial de Droguería del Sud, advirtió a las “Big Pharma”que en América Latina “existe conciencia creciente de la disponibilidad de los genéricos” y que los pacientes “están dispuestos” a sustituir el medicamento de marca que le ha prescrito el médico, especialmente por recomendación del farmacéutico. 

   Por eso Tchouhadjian les recomendó a las multinacionales que establezcan “una relación más estrecha entre las empresas farmacéuticas y los farmacéuticos “.

   “Las empresas extranjeras en América Latina deben organizar reuniones, visitas a plantas y ofrecerle a los estudiantes de farmacia en sus últimos años de farmacia más información sobre sus productos”, propuso.  

   “Dar información sobre la empresa y la calidad de los medicamentos de marca ayudará a los farmacéuticos a entender por qué es importante aconsejar al paciente que no debe cambiar a una versión genérica del medicamento”, vislumbró el consultor.

   Pero, además, les propuso a sus clientes de las multinacionales que no se limiten a intercambiar información con los farmacéuticos, sino que se ofrezcan como agentes financieros.

   En su visión, los laboratorios multinacionales no deben “conformarse con un enlace científico” con los farmacéuticos y propone intensificar los contactos a través de visitas a los “gerentes de compras de las farmacias y brindar ayuda financiera para la compra del producto”.

   En este esquema, obviamente, desaparece el farmacéutico de barrio y se instala como objetivo de “las visitas” las cadenas de farmacias. 

   Tchouhadjian también se desempeñó como Gerente General de Labinca y Gerente de Administración de Pfizer.

   Tchouhadjian anticipó que discutirá estas propuestas durante Congreso de Ventas y Marketing para la industria farmacéutica que se desarrollará en Miami entre el 20 y 21 de junio venidero.